التأثير: علم نفس الإقناع

عنوان الكتاب التأثير: علم نفس الإقناع
المؤلف روبرت سيالديني
الناشر العبيكان
البلد الولايات المتحدة الأمريكية
تاريخ النشر 2012
عدد الصفحات 351

أشتري الكتاب حقوق الترجمة

 

الوصف

This post is also available in: English (الإنجليزية)

التأثير: علم نفس الإقناع

تمت ترجمة هذا الكتاب بواسطة دار نشر العكيبان

أتريد أن تكون مؤثراً فيمن حولك وتقنع الجميع بوجهة نظرك؟ أتريد أن تكون مستقلاً برأيك وقوى الشخصية ولا يستطيع أحد أن يؤثر فيك؟

يعلمنا “روبرت سيالدينى” فى كتابه “التأثير.. علم نفس الإقناع” الطريقة التى نستطيع بها إقناع الجميع، وجعلهم يوافقوننا الرأى، فهو يشرح مبادئ علم النفس التي تقف وراء قول الناس “نعم” لأي طلب كان، كما يشرح كيفية تطبيق فهم هذه المبادئ.

هذا الكتاب حصيلة خمس وثلاثين سنة من الأبحاث الدقيقة المعتمدة على الأدلة القوية، إضافة إلى برنامج استمر ثلاث أعوام من الدراسة الميدانية لما يدفع الناس إلى تغيير سلوكهم، سوف نتعلم المبادئ الستة الأساسية لفن الإقناع، وكيف نستعملها كي نصبح مهرة في فن الإقناع، وليس هذا فقط بل إن هذا الكتاب ” التأثير .. علم نفس الإقناع ” يعد علاجاً لنا من تأثير الآخرين علينا بسهولة وإقناعنا بأشياء لا نريدها، فهو يعلمنا كيف ندافع عن أنفسنا ضد من يجرب ويحاول استغلالنا لإقناعنا بما يريد. سوف تغير مبادئ التأثير شخصيتك تغييراً إيجابياً قوياً وتقودك نحو النجاح..

يعلمنا “روبرت سيالدينى” فى كتابه “التأثير.. علم نفس الإقناع” الطريقة التى نستطيع بها إقناع الجميع، وجعلهم يوافقوننا الرأى، فهو يشرح مبادئ علم النفس التي تقف وراء قول الناس “نعم” لأي طلب كان، كما يشرح كيفية تطبيق فهم هذه المبادئ.

سوف نتعلم المبادئ الستة الأساسية لفن الإقناع، وكيف نستعملها كي نصبح مهرة في ذلك، وليس هذا فقط بل إن هذا الكتاب يعد علاجاً لنا من تأثير الآخرين علينا بسهولة وإقناعنا بأشياء لا نريدها، فهو يعلمنا كيف ندافع عن أنفسنا ضد من يحاول استغلالنا لإقناعنا بما يريد.

سوف تغير مبادئ التأثير شخصيتك تغبراً إيجابياً قوياً وتقودك نحو النجاح.. هذا الكتاب مثالي لجميع العاملين في جميع نواحي الحياة.

تكتيكات واستراتيجيات الإقناع

يشرح لنا المؤلف في كتابه مجموعة من التكتيكات والاستراتيجيات أو أسلحة التأثير التي تستخدم في عملية الإقناع وكسب المطاوعة.

وفيما يلي نستعرض سبعة من أهم أسلحة التأثير وأكثرها استخداما في حياتنا اليومية:

1– التباين الإدراكي

مبدأ مثير جدا من مبادئ علم النفس الفيزيائي أو الفيزياء النفسية، والمقصود به أنك إذا تعرضت لمؤثرين مختلفين وراء بعضهما ستشعر أن المؤثر الثاني أكثر اختلافا عن المؤثر الأول بالمقارنة بحالة إذا ما تعرضت للمؤثر الثاني وحده فقط، فمثلا عندما تحمل حقيبة ثقيلة ثم تتركها وتحمل حقيبة خفيفة تشعر أن الحقيبة الثانية أخف وزنا من وزنها الحقيقي، وكذلك لو وضعت يدك اليمنى في دلو به ماء ساخن ويدك اليسرى في دلو به ماء بارد ثم أخرجتهما ووضعتهما سويا في دلو واحد به ماء درجة حرارته كدرجة حرارة الغرفة ستندهش حين تشعر يدك اليمنى أن الماء في الدلو بارد وتشعر يدك اليسرى أن الماء في الدلو ساخن في نفس الوقت.

أيضا لو طلب أحد منك طلبا كبيرا ثم أتبعه بطلب صغير ستشعر أن الطلب الثاني أصغر بكثير عما لو كان قد عرضه عليك وحده منذ البداية، وهذا ما يستخدمه محترفو كسب المطاوعة معنا كثيرا بنجاح، كبعض سماسرة العقارات الذين يتعمدون أن يعرضوا على زبائنهم مكانا أو مكانين غير مناسبين أو سيئين للغاية في البداية ثم بعد ذلك يعرضون عليهم المكان الذي يريدون إقناعهم بشرائه في النهاية، فيشعر العميل حينئذ أن هذا المكان أفضل بكثير مما يبدو عليه في الحقيقة، كاستجابة آلية لمبدأ التباين الإدراكي، وتزداد بنسبة كبيرة فرص اقتناعه بشرائه ودرجة رضائه عن السعر المطلوب فيه. أيضا في محلات البدل تجد البائع يهتم ببيع البدلة للعميل أولا ثم بعد ذلك يعرض عليه ملحقاتها كرابطة العنق والحزام والجوارب، والتى يكون سعرها أو قيمتها أقل بكثير من قيمة البدلة التي اشتراها للتوّ.

وهكذا نتعلم من هذا المبدأ أن طريقة ترتيب وعرض قائمة طلباتنا قد تحدث فارقا كبيرا في مدى الاستجابة والاقتناع بها.

2– التبادل

«نحن بشر لأن أسلافنا تعلّموا أن يتشاركوا في الطعام والمهارات ضمن شبكة مشرّفة من الالتزام» هكذا يقول عالم الأنثروبولوجيا «ريتشارد ليكي» مؤكدا على أهمية قانون التبادل الذي قامت عليه المجتمعات البشرية من قديم الزمان، حيث أن وجود شبكة من المبادلة والالتزام بين الناس في المجتمع يمنح الإنسان شعورا بالأمان والثقة في أنه يستطيع أن يعطى وهو مطمئن أنه سيأخذ في المقابل، ولذلك نجد دائما أن الشخص الذي يأخذ ولا يعطي في المقابل يعتبر دائما مذموما ومنبوذا وغير مرغوب فيه من الناس، ولا أحد منا بالطبع يرغب أن يكون كذلك، فبالتالى عندما يقدم لنا أحد هدية أو خدمة – مهما كانت بسيطة أو صغيرة – نشعر بالفطرة أننا مدينون له وأننا مطالبون برد الجميل في أقرب فرصة ممكنة، كاستجابة آلية لقانون التبادل، ولو لم نقم بذلك قد نشعر بالذنب أو بعدم الراحة نفسيا، وهذا ما يستغله محترفو كسب المطاوعة كواحد من أقوى أسلحة التأثير.

من أقوى صور استخدام قانون التبادل قيام كثير من الشركات وأصحاب المنتجات بعمل «عينات مجانية» لمنتجاتهم كمستحضرات التجميل والعطور وغيرها، وإهدائها للعملاء والمتسوّقين، مما يتسبب في تفعيل تأثير قانون التبادل لديهم وحثهم على شراء هذه المنتجات أو على الأقل وضعها في أعلى قائمة اختياراتهم في المرة القادمة. أيضا نجد بعض البائعين في المطاعم في مراكز التسوق يمدون أيديهم للمارّة ببعض القطع أو العينات من الطعام ليتذوقوها مجانا فيشعرون بالحاجة لرد الخدمة وشراء الطعام منهم.

نرى صورة أخرى هامة لاستخدام قانون التبادل في مجال السياسة عندنا قبل الانتخابات حيث يسارع المرشحون بتقديم الخدمات والهدايا العينية كالأقمشة واللحوم والمواد التموينية للمواطنين لحثهم على رد الجميل بالتصويت لهم في يوم الانتخابات.

3 – الثبات والالتزام

دائما يميل الناس إلى الثبات على مبادئهم ومعتقداتهم والالتزام بأفكارهم المسبقة ووعودهم وتعهداتهم التي أخذوها على أنفسهم، وأن تكون أقوالهم وأفعالهم وقراراتهم متطابقة ومتّسقة دائما مع هذه المبادئ والمعتقدات، وينفرون من الشخص الذي يتصرف بطريقة غير متسقة مع مبادئه ومعتقداته المسبقة المعلنة سلفا، ويعتبرونه مزدوج المعايير أو منافقا أو مختلا وغير سوى. ولذلك اكتشف محترفو كسب المطاوعة أنهم يمكنهم ببساطة تحقيق نجاح كبير إذا استطاعوا ربط أفكارهم أو أهدافهم أو منتجاتهم بأحد المبادئ الرئيسية عند العميل أو الشخص المستهدف، وبالتالى تفعيل مبدأ الثبات والالتزام عنده واقتناعه بتبنى تلك الأفكار أو شراء تلك المنتجات.

فنرى اليوم كثيرا من الإعلانات التجارية تستهدف ربط المنتج المعلن عنه بمبدأ أو بأسلوب حياة معين عند المشاهد الذي دائما ما يستجيب تلقائيا وبصورة آلية لهذا الربط، كربط الجرى وممارسة الرياضة بارتداء ماركة معينة من الأحذية الرياضية، وربط الشعور بالعطش بشراء المشروب الفولانى، وربط الشعور بالفرح بمشروب آخر أو بنوع معين من الشيكولاتة وهكذا.

ومن الناحية التاريخية نجد أن الصينيين نجحوا في استخدام هذا المبدأ على الأسرى من الجنود الأمريكيين أثناء الحرب الكورية، إذ كانوا يطلبون منهم كتابة مقالات تمدح الشيوعية أو تذكر بعض مميزاتها على الأقل، وكانوا يشجعونهم ببعض الجوائز العينية البسيطة، وحتى من كانوا يرفضون من الجنود كان الصينيون يطلبون منهم فقط الاقتباس من بعض كتب الشيوعية ونقل بعض الجمل كما هى بخط أيديهم، فقبل الجنود بالأمر ظانّين أنه شيئا تافها لا معنى له، ولكن سرعان ما استخدم الصينيون تلك المقالات بأسلوب مدروس من خلال جعل الجنود يقرءوا ما كتبوه على الملأ وإذاعته في مكبرات الصوت على مسامع باقى الجنود في كل المعسكرات، مما أدى بالتدريج للتأثير عليهم وعلى زملائهم وإحداث تغيير حقيقى في نظرتهم للشيوعية وللحرب، وهو ما أكّده الخبراء النفسيون الأمريكيون بعد فحص الجنود الأسرى بعد عودتهم من الأسر.

4– البرهان الاجتماعي والإجماع

من الاختصارات الآلية التي يعتمد عليها معظم الناس في حياتهم اليومية اتباع رأي الأغلبية، فطالما وجد الشخص أن هناك إجماعًا من الناس على فكرة معينة أو منتج معين يستجيب آليا لمبدأ البرهان الاجتماعي ويسير مع القافلة ظنا منه أنه من غير المعقول أن يكون كل هؤلاء الناس على خطأ، ولذلك يعتبر هذا المبدأ من أخطر المبادئ النفسية التي يمكن استغلالها بطريقة خاطئة وقد تؤدى إلى نتائج كارثية على مستوى المجتمعات والشعوب.

فقد عرف محترفو كسب المطاوعة كيف يستغلون هذا السلاح جيدا بمجرد إظهار وجود إجماع على فكرة ما أو منتج ما لحث الجمهور على التفاعل والاقتناع، فيكفي مثلا أن ترى عبارة «الأكثر مبيعا» في إعلان عن أى منتج أو على غلاف أى كتاب لتقتنع به وتشتريه، ويكفي أن تشاهد تقريرا تليفزيونيا مصورا من الشارع به أشخاص عاديون كثيرون يتكلمون عن تجربتهم مع هذا المنتج أو عن تأييدهم لهذه الفكرة أو هذا القرار الحكومى أو هذا المرشح السياسى فتستجيب آليا وتقتنع وتنضم للقافلة وتبدأ رحلتك في الترويج لهذه الأفكار أو المنتجات، رغم أنه في الحقيقة غالبا ما يكون هؤلاء الناس ممثلين أو مأجورين.

5– المحبة والإعجاب

سلاح بسيط ومعروف ولكنه فعّال جدا والاستجابة الآلية له دائما تكون قوية ومدهشة، فنحن دائما نميل إلى اتباع ومطاوعة الأشخاص الذين نعرفهم ونحبهم، وقد وجد الباحثون أن هناك بعض العوامل الرئيسية التي تجعلنا نعجب بأحد أو نحبه وننجذب له وبالتالى نتأثر به بسهولة، من أهم تلك العوامل:

– الجاذبية الجسدية: أو ما يعرف بـ«تأثير الهالة» حيث يتأثر الناس بالصفات الخارجية لشخص ما كالجمال والوسامة والأناقة ويكوّنون انطباعا عن صفاته الداخلية بناءا على هذه الصفات الخارجية، فغالبا ما يعتقد الناس بمجرد النظر أن الشخص الوسيم الأنيق المهندم هو بالضرورة شخص لطيف ذكي طيب وصادق وينجذبون له تلقائيا ويتأثرون بكلامه، وقد برع محترفو كسب المطاوعة في استخدام هذا السلاح بالاستعانة بالفنانين والرياضيين والحسناوات لترويج منتجاتهم وحث الناس على شرائها.

-التشابه: ينجذب الناس عادة للأشخاص الذين يشبهونهم في الصفات الشخصية والاهتمامات وأسلوب الحياة والملبس وهكذا، ولذلك تجد بعض البائعين مدربين على التقاط بعض التفاصيل من كلام العميل ومن ملبسه أو سيارته أو بيته ثم إظهار مشاركتهم للعميل في هذه التفاصيل بطريقة عفوية أثناء الكلام، كتشجيع نفس النادى الرياضي أو ارتياد نفس الأماكن العامة وهكذا.

المديح والإطراء: غالبا ما يحب الناس من يمدحهم حتى لو كانت مجاملة كاذبة أو مبالغًا فيها، ولكنهم يميلون إلى تصديقها والتأثر بقائلها، فمثلا قد تجد بائعة في محل ملابس تثنى على رشاقة العميلة أو على ذوقها الراقى في الاختيار لتكسب ثقتها وودها ومن ثمّ تقنعها بما تريد.

6– السلطة

نحن نعيش في مجتمع قائم على تعدد الطبقات وتدرج السلطات، ومن المبادئ الثابتة عند الناس طاعة الأشخاص ذوى المناصب أو السلطات الأعلى منهم والانصياع لأوامرهم أو توجيهاتهم أو نصائحهم، باعتبار أن هؤلاء الأشخاص وصلوا لهذه المناصب عن جدارة واستحقاق وأنهم مخولون ومؤهلون لقيادة الناس وتوجيههم، وبالتالى يميل الناس إلى تسليم أمورهم والاطمئنان لهم واتباعهم كنوع من الاختصارات الآلية لتوفير الوقت والمجهود الذهنى للتفكير وجعل الحياة أسهل وأكثر راحة، وهنا يأتى دور محترفي كسب المطاوعة والمستغلين الذين يستخدمون هذا السلاح الخطير، سلاح السلطة، للتأثير في الناس وتوجيههم.

قد تكون هذه السلطة سياسية أو دينية أو علمية أو غير ذلك من شتى المجالات، وقد تتم مارستها باستخدام الألقاب أو الأزياء أو غير ذلك، وقد تستغل الاستجابة الآلية للناس لها أسوأ استغلال على يد حاكم أو سياسى أو مسئول حكومى يخدع المواطنين ويقنعهم بإنجازاته الوهمية ويسوّق لهم فشله في عمله على أنه نجاح ساحق، أو على يد رجل دين يدس السم في العسل ويفسد على الناس دينهم،

وقد ترى إعلانا تليفزيونيا به رجل يرتدي المعطف الطبي وينصح بشراء منتج ما وإعلانا آخرا يؤكد على أن أطباء الأسنان ينصحون باستخدام معجون أسنان معين وهكذا.

7– الندرة

«الكمية محدودة – العرض سارٍ حتى نفاد الكمية – عرض لفترة محدودة – آخر فرصة للتقديم – آخر ميعاد للحجز» كلمات لها سحر خاص وتأثير كبير علينا حين نسمعها أو نقرأها فتقوم بتفعيل واحدة من أقوى الاستجابات الآلية عندنا على الإطلاق، وهى الخوف من فقد الشيء أو خسارته، حيث أن ندرة الشيء أو قلة وجوده دائما تزيد من قيمته وتجعله مرغوبا بشكل أكبر.

محترفو كسب المطاوعة عرفوا قيمة هذا السلاح القوى وبرعوا في استخدامه وفهموا جيدا أن تحريض الناس وإقناعهم يكون أقوى وأسهل حين نبيّن لهم ما سيخسرونه لو لم يشتروا المنتج الآن، بدلا من أن نبيّن لهم ما سيكسبونه أو يحصلون عليه لو اشتروه.

كثيرا ما يذهب الناس للتسوق ويجدون أنفسهم في نهاية اليوم قد اشتروا عشرات الأشياء التي لا يحتاجونها، فقط لأنهم وجدوا عليها عروضا أو تخفيضات لفترة محدودة فأخذوها تلقائيا بدون تفكير استجابة لسلاح الندرة.

 





التأثير: علم نفس الإقناع

للمزيد من الكتب، زوروا منصة الكتب العالمية

 

 

 

This post is also available in: English (الإنجليزية)

TOP