الكتاب الأكثر مبيعًا في مجلة شبيغل حول موضوع المفاوضات
كيفية الرد بثقة على ألاعيب القوة والتهديدات
أصبحت المفاوضات أكثر صعوبة من أي وقت مضى، وكادت الاتفاقات المربحة للطرفين أن تكون مستحيلة. فالمطالب غير المنطقية والمتغيرة، والتهديدات المستمرة، والتركيز على العواقب السلبية، وتفضيل المصالح الذاتية على المصالح المشتركة، كلها أمور باتت هي السائدة. وليس الرئيس الأمريكي ترامب وحده من يضع نظراءه في موقف دفاعي بسبب أسلوبه التفاوضي العدواني.
تُملي إدارات المشتريات في الشركات الأسعار، ويُعيق الموردون الإنتاج بتوقف عمليات التسليم، وتُشلّ النقابات شبكة السكك الحديدية. لم تعد للقيم المشتركة في مجال الأعمال أي دور.
يوضح خبير التفاوض ماتياس شرانر كيفية الحفاظ على القدرة على العمل في النزاعات المتصاعدة - على المستوى التجاري والسياسي: كيفية التعامل مع الشركاء التفاوضيين العدوانيين دون زيادة تأجيج الموقف - وكيفية فتح آفاق جديدة من المواقف التي تبدو مسدودة؟
يجمع شرانر بين سنوات خبرته العملية العديدة والنتائج العلمية الحالية ويستخدم ذلك لإنشاء استراتيجيات ملموسة للمفاوضات التي لم يعد فيها الربح المتبادل هو القاعدة.
